los 7 pecados del comercial

Hace unos días tuve la dicha de asistir a una conferencia en el Foro de Comerciales de Publicidad, en la que José Manuel Velasco, director comercial de DIRCOM, y director de comunicación de Unión Fenosa, nos hablaba de los siete pecados capitales de los que un buen comercial debe huir, a la hora de negociar con un cliente:

  1. LUJURIA. Durante bastante tiempo, muchos comerciales han soñado por qué sus interlocutores fueran mujeres, en cada relación profesional con una agencia, con un cliente o una central de medios. Y, en muchas ocasiones, se han encontrado con que eran hombre, con quienes se negocia. No por un tema machista, que hubiese más hombre que mujeres, simplemente, como por ese afan de negociar con una mujer. En las reuniones comerciales, DA IGUAL si el interlocutor es un hombre o una mujer, lo importante, lo más importantes, es NO DEFRAUDAR LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.
  2. GULA. En este mundo de la publicidad parece que sólo ganan dinero unos pocos, pero comer, lo que es comer, comen todos los días a la carta. Las negociaciones con los clientes, para además conocerle mejor, deben ser por las mañanas, y a ser posible antes de la comida. Las grandes comilonas dan sueño, y la falta de oxígeno no es nada buena para uan conversación de negocios.
  3. PEREZA. Hablaba José Manuel de aquellos comerciales que llevan el “concesionario” vacio, o los que llevan presentaciones con logos de la competencia, o aquellos que llegan a las reuniones, y lo único que saben decir es ¿dáme algo?. Es importantísimo prepararse las reuniones, personalizar las presentaciones, y tener en cuenta siempre la estrategia de negociación.
  4. ENVIDIA. Quizás, el pecado por antonomasia en España, da igual que sea en publicidad o donde sea. Pero en nuestro campo, la practican quienes dicen, “yo he visto que a la competencia le das más”. La tierra para el que se la trabaja. Es vital dejar a un lado los logros de la competencia, sino, la venta se irá a otro sitio… menos al nuestro.
  5. AVARICIA. Llegaron algunas risas, se ve que algunos nos veíamos reflejados, con la técnica del favor. Muchas veces uno al pedir un favor, luego se siente obligado o maniatado a continuar, casi por obligación con esa relación profesional. Lo importante es crear relaciones de largo recorrido, en la que no existan los favores, sino el trabajo bien hecho.
  6. SOBERBIA. Ya lo decía San Agustín, “la soberbia no es grandeza, sino hinchazon”. Quienes llegan a una reunión y lo primero que hablan es que conocen al jefazo, por ejemplo a Florentino en Unión Fenosa, como fulanito, le caiga mal, al interlocutor, la hemos fastidiado. Creo, como el conferenciante, que el mejor camino a la hora de mantener una relación profesional duradera es la humildad.
  7. IRA. Quizás fue el que menos entendí. Pero si me quedó clara una cosa, ganar a un cliente se tarda toda una vida, perderlo, es lo más fácil. Por eso “cabrear” a un cliente, es lo peor que debe hacer el buen comercial.

La profesión de comercial es una profesión para ganarse la vida. Unos ganan dinero, otros un poco más, y otros mucho dinero. Lo importante es ganar dinero de una forma sostenible, y mantener una relación con nuestros clientes duradera en el tiempo.

La crisis está muy chunga. En ocasiones, como dice Albert Pujadas, es más un hecho psicológico. Tarde o temprano las medidas llegarán a los mercados. En este momento se valora de forma muy especial la buena labor comercial, el buen asesoramiento. El comercial es el primer slabon de la cadena comercial.

Los tiempo de crisis son tiempo de comercialización, y son los tiempos de los buenos comerciales